Psihologija i psihoterapija

URL

Intervju objavljen u časopisu "Marketing i marketingovyeissledovaniya" # 14 (16) u kolovozu 1998.
Moj drug - Michael Greenfield, poslovni savjetnik, član Sv PeterburgskogoSoyuza oglašivača, koordinator NLP trenera Vijeće AssotsiatsiiEriksonovskogo hipnoza i NLP.
- Michael, što je Neuro-Linguistic Programming?
- Elena, sve dok ne postoji općeprihvaćena definicija NLP. Neuro-lingvisticheskoeprogrammirovanie (NLP), vrlo mladi pokret koji se pojavio vseredine 70s. u SAD-u, tako da ja mogu samo da ti svoevidenie. Za mene NLP - humanitarni tehnologija i opis mezhdistsiplinarnyyyazyk. Osnivači NLP smatra John Grinder i Richard Bandler, vodeći ideju. - styling vještine. NLP vjeruje da esliu osoba ima talent u nekom području, moguće je formalizirati smodelirovati. Formula za amb druge. Prvi su bili tehnikiNLP "formula" Uklanjanje iz velike amerikanskihpsihoterapevtov F. Perls, V.Setir, M.Eriksona. To yavlyaetsyaosnovnoy razlog zašto NLP uglavnom doživljava kaknapravlenie u psihologiji.
- Sada kada ste odredili što je NLP, voznikaetvopros: Kakav je stav NLP mora marketing?
- Vidim iznenađenje na licu. To se može objasniti činjenicom chtomarketing - ovaj pojam ekonomska i NLP percipira kaknapravlenie u psihologiji. Da bi prevladali taj kontradikciju, sada će pokušati ući u opću gospodarsku e namenatel koja povezuje ove dvije naizgled nespojive koncepcije.
Većina modernog ekonomske teorije i svakodnevnog ekonomicheskihpodhodov izgrađen po defaultu na aksiom proizvodnje izderzhek.Esli u geometriji napravio izgovoriti osnovni aksiomi u gumanitarnyhnaukah, na žalost, ne postoji takva tradicija, i to bi bilo korisno.
- Što misliš troškovima proizvodnje?
- Obično, to su troškovi tvrtke, koja je tvrtka obavlja podderzhaniesvoego proizvodnog ciklusa. Ako to radi, onda postoji u vidustanki, sirovine, popravci, itd Ako se to trgovačko društvo, onda - ured, računala, strojeva, itd U pogledu koncepta i proizvodstvennyhizderzhek komunikacije među ljudima je kao da je slobodan. Eslidva osoba u procesu gospodarske suradnje ne vstretilisi dogovoreno, smatra se da je novac ne isplati. Pretpostavlja se da je razlog za to "nedogovorit nnosti" iliobektivnaya je situacija na tržištu, ili razina inteligencije, kvalifikatsiyaodnogo partnera. Ovo tipično objašnjenje. Obično tako obyasnyayutsyaneudachi komunikacijskih menadžera i zaposlenika tvrtke s vneshneysredoy i među sobom.
Što je "zajednički nazivnik" bilo je 30-yegody postao poznat kao koncept za troškove transakcije.
- A što je troškove transakcije?
- Naziva transakcijske troškove tako da voznikayutmezhdu ljudi u procesu gospodarske suradnje (drugimislovami financijski gubici nastali od strane tvrtke kao rezultat oshibokv komunikaciju svojih zaposlenika, a ni menadžeri). Možete vydelitdve velike grupe troškova transakcije: unutarnji transaktsionnyeizderzhki povezan s lošim zaposlenicima komunikacije mezhdusoboy i vanjski, kada je predstavnike tvrtke "izlaz vovneshny svijet",
U ekonomskoj znanosti razvila institucionalne troškove pristup minimizatsiitransaktsionnyh, odnosno stvaranje posebnog sotsialnyhinstitutov koji pokušavaju smanjiti transakciju troškove (kao što instituta menadžera ljudskih resursa). H eyro lingvisticheskoeprogrammirovanie-bavi izvaninstitucijskim troškovi minimizatsiitransaktsionnyh metodama, tj kada su troškovi minimum bezsozdaniya bilo društvenih institucija. Za neupućene chelovekaeto izgleda ovako: Upravo smo u razgovoru s drugimchelovekom i jednostavno se slaže s vama. Na prvi pogled, isti bi trebao biti. Takav rad je nevidljiv laik, ali problemapri to riješeno.
- Privedite molim konkretan primjer za troškove transakcije.
- Prije nekoliko godina imao sam raditi s jednim od krupneyshihotechestvennyh banaka. Tu je bio član osoblja koji protsessetreninga u prvoj polovici dana ne radeći ništa. Pitanje pochemuon ne radi ništa, on je odgovorio:
- Mi smo sudjelovali u takvim sitnicama ovdje u vrijeme kada rabotesereznye problema.
U posljednjih pola puta, prije nego što su počeli temu "Pereformirovaniemneniya" on je došao do mene s riječima:
- U našem odjelu, tamo je bio slučaj: najveći nashklient nazvao i rekao: "Imate takvu stopu za uslugu, a ja sam dobio poziv od druge banke, a ne manje velika od tvoje, govoreći: Svakako, za mene, stopa će biti 0%. A ako ne sdelaetestavku 0%, onda idem u banku."
Pitao sam jednog zaposlenika:
- Što si učinio?
- Pa, nazvali smo sastanak najiskusnijih osoblje i odlučili da možemo smanjiti stopu za samo pola. Priehalimy sve do tog klijenta, razgovarao s njim i objasnila da totbank prevelik, ali najviše ugledni ljudi koji rade s nama.
Pitam ga:
- I kako je to završilo?
- On je otišao. No, to je cilj. Objektivno, tu je manje interesa nego što su mogli priuštiti da nam se smanjila, pa je otišao. Nakon nichegonelzya biti učinjeno. Tako da možete preporučiti?
Odgovor je:
- Ovdje pred vama 3 načina preoblikovanja, pokušajte ga sami.
On kaže:
- Ne, ne, ti si stručnjak, ti ​​i okus.
- Pa, meni se situacija će izgledati kako slijedi: da je samo njegovo uvjerenje, a ne objektivna stvarnost, njegove negativne uvjerenja o vašoj banci koja je u mojoj glavi bi biti utisnuta sa sljedećim izrazom: "Ja ću ići vdru goy banku, jer imate previše interesa usluge".i su pokušali da ga preoblikovati na ovaj način: "Naravno, u pravu si, što, naravno, moraju ići u banku, ako samoeglavnoe za vas po stopi banke za uslugu. Ali ti si i izves cijeniti da imamo novac za odlazak na dan kada je prevedeno, a tu su zaderzhivayutsyana nekoliko dana. Izračunajte koliko novca izgubiti zaeto besplatne usluge za tih nekoliko dana dok ne odu jer ćete izgubiti novac kao rezultat gubitka dr Overy Vashihpartnerov",
- I dok je policajac odgovorio na ovaj odgovor?
- Za njegovu kreditnu, da ostatak dana je zanimalsyai vrlo savjesno.
U ovom slučaju, to se odnosi na transakcijske troškove tolkoodnoy. Koliko stotina tisuća dolara je cijena na skazattrudno banke. Naravno, ja nisam pitao to pitanje. Ali smeshnoev da banka ne uzima u obzir to zabluda troškove. On CQ itaet koji se sudario s objektivnom situacijom.
Dakle, kada razgovarate s klijentom, a on se slaže s vama, onda je to ne-institucionalni metode kako bi se smanjili transaktsionnyhizderzhek.
I mislim da je kategorija transakcijskih troškova yavlyayutsyatem most koji povezuje ekonomsku koncepciju marketinga "psihološki" - NLP.
- Pa, izgradio most pronađen "zajednički nazivnik".U što specifična područja kako ga koristiti?
- Prvo, ona se koristi u svim pitanjima koja se odnose na pregovore, a na najvišim razinama. Ja stvarno volio koliko skazaldirektor jedne velike firme: "I - Opće Broker"A ja mislim da je on u pravu, jer ključ infleksije OVOR vedutklyuchevye ljudi i stoga im je priprema za pregovore vrlo vazhna.Bolshe upravo kupio treninzima na ovu temu.
Drugo, ona se koristi na razne načine za upravljanje personalomi uspostavljanje kontakata među ljudima unutar tvrtke.
I treće, to je oglašavanje i odnose s javnošću. Gledanje i uchastvuyav oglašavanje i PR proces, mogu reći da je sada proiskhoditochen snažna pristranost u masmediaplanirovanie, a ideja effektivnostireklamy često zamjenjuje idejom učinkovitosti zamućenja scheniyareklamy. Između njih izjednačen, što su dva raznyeveschi. Ako učinkovito oglašavati, to ne znači da će raditi. NLP samo se bavi effektivnostivozdeystviya porast oglašavanja i odnosa s javnošću.
Ovdje su tri ključna područja u kojima se mogu koristiti u vsyakomsluchae s kojima se radi.
- Reci mi točno kako se to može koristiti u radu s osobljem?
- Prvo, i ona je sada postala vrlo popularna - to sozdanieMissii tvrtke, odnosno pomoći za upravljanje razviti kollektivnogovideniya budućnost tvrtke i registraciju vizije u misiju. Missiyafirmy - da je s jedne strane potiče l yudey i drugoystorony kombinaciji neke opće ideje, ona daje ljudima vozmozhnostlegche interakciju.
Drugo, usvojen alate neuro-lingvisticheskogoprogrammirovaniya, koji omogućuje samo tehnicheskomurovne bolje komunicirati jedni s drugima.
Treće, to je unutarnji odnosi s javnošću, stvaranje zajedničkog identifikatsii.Kak praksa pokazuje, jedan od psiholoških razloga kotoryeimeyut velike ekonomske posljedice, je da, pogotovo velika poduzeća, ljudi imaju različite identifikatore ju.
- Što to znači?
- To znači da se osjećam nije član opće naredbe i na području glave odjel marketinga ili financija odjela i reshayuvse problema sa svojim lokalnoj razini. Na razini organizacije etonapominaet feudalna rascjepkanost ili shizofreniju. Elegantan cheskayaskhema neslaganje radnih jedinica, favorite i perekidyvaniemotvetstvennosti "bitke" u Upravi. Prema tome, uspostava zajedničke identifikacije - to je još uvijek aproksimacija za boleesovremennomu stanje kada sam se identificiraju kao og, baš kao i ti. Grubo govoreći, da Kipling je izlučila"Isto smo krv", Ako stvarate taj zajednički identitet, a jedan od zadataka stručnog osoblja rade samo yavlyaetsyasozdanie takvu identifikaciju, jasno je da su neki rassoglasovaniyanachinayut automatski riješiti.
- Koliko ja znam, mnoge tvrtke su sada kupili za sebyakorporativnye trening. Što zadaci su uglavnom riješeni prihoditsyana njih?
Radimo u dva smjera: s jedne strane kommunikativnyetehniki, tako da su ljudi imali priliku samostoyatelnominimizirovat troškove transakcije, i vanjske i unutarnje, a, s druge strane, rad na stvaranju zajedničke IDE ntifikatsii, globalna super-sustav koji eliminira neke tehnike protivorechiyabez prijave T. o. Trening postaje dio - vnutrennegopublic odnose.
- Poznato je da GLP-IST su jako sviđa metafora. Može Vyprivesti metaforu koja predstavlja NLP za vas?
- Židovski dječak iz intellegentnoy obitelji otišao u evreyskuyushkolu. Jedan donosi dva. Roditelji su prvi roditelskomsobranii kažu: "Vaše dijete ne uči", Oni vozvraschayutsyadomoy i uvjeriti svog sina da bude vrijedan. Sljedeća dolaze nam sastanak, kažu: "Vaše dijete uchitsyaesche postao gori, a osim toga, huligani", Oni su se vratili kući andhis bičevani. Dođite na trećem sastanku, glavni prositzabrat dijete jer je gotovo raznio školu. Mi nechego- ne uzima. dali smo u kršćanskoj školi. Idi na prvi roditelskoesobranie i mislim: "Tko je stvarno loše - evreyskiyrebenok u kršćanskoj školi!", Na sastanku, nastavnik u odingolos: "Imamo svog sina - to je sada najbolji uchenikv škola!" roditelji: "Sigurno ste pogriješili - to nije hrana naše dijete", učiteljica: "Da si, sve je shkolaznaet. Jedan od pet i uzorno ponašanje", Roditelji udivlennyeprihodyat kuće i pitao dijete: "U svom evreyskoyshkole sam imao sve i da niste ovdje studirao - ne postoji ništa, a vi otlichnik.Otvet zašto?", "Mama! Kada smo prvi put ponovno išao u školu i vidio sam je na ulazu raspetog Židova, shvatio sam zdesne vic",
Mislim da je bit NLP može opisati riječima etogomalchika: "Ovo nije šala",