Psihologija i psihoterapija

Mi smo rekli ne argumente koje se mogu analizirati, a Tony je temperamenta, način govora, to je i sam čovjek.
Samuel Butler (1835-1902), engleski pisac
Poslovni živi zahvaljujući donošenju odluka i mezhdulyudmi suradnje. Od strateških odluka Odbora za povsednevnyhresheny menadžera i zaposlenih, dobrobiti bilo organizatsiizavisit na kvalitetu interakcije i odlučivanja. Vi kakmenedzher obavljanje određenih poslova, a vaš obyazannostizavisyat na što točno poslovne i osobne ciljeve ste postigli.
Kako je radno okruženje postaje manje strukturiran, a čovjek se mjeri nije u položaju u organizaciji, a na vkladuv rad, zapovijedanje i upravljanje stilu rukovođenja brzo stanovitsyanenuzhnym. Gotovo prošlosti u trenutku kada je voditelj mogao ispolzovatsvoe službeni položaj kako bi osigurali svoje podnošenje ukazaniyam.V danas podnesak - prekrivena hrđa alat upravljačke koji je najbolje lijevo za održavanje reda i vlasti zakonnosti.K Srećom, zamijenivši podnošenje brzo doći gumannyestrategii većeg sudjelovanja i uključenost. Uz ove promjene u stilerukovodstva metodama promjena i izloženosti.
Znanost o utjecaju na druge je evoluirala kroz dvaetapa- prvi - vlade podnošenja, drugi - nastoychivosti.Dlya vještine da utječu na suvremenim organizacijama je kongruentnos upravljanje osnaživanje u stilu sada treba treća stage- suptilniji pristup, predloženo u NLP.
Biti dio organizacije i nemaju utjecaja na njezin rad oznachaetpodchinyatsya idejama drugih. Oni su ljudi poput „Slažem se”, poslušan, pasivni i popustljiv. Danas, tvrtke trebaju manje ljudi „yasoglasen” i više kreativne ljude, koji su spremni riskirati, probati nove pristupe i proširiti raspon mogućnosti. Dlyaetogo potrebno upitno um, volju za novim promjenama, i druge sposobnostorganizovat u skladu sa svojim razmišljanjem.
Odlična ideja, na primjer, prodaja narezane kruh, je beskorisno ako ne mogu uvjeriti druge da ga kupi.
Ipak, jedna od znatiželje i entuzijazam malo, ako ne mozhetezarodit zanimanje drugih ljudi u organizaciji. Prekrasnayaideya, npr prodaja narezane kruh, je beskorisno ako vi ne možete uvjeriti druge da ga kupi. Galileo je bio briljantan znanstvenik, a zahvaljujući svom neobičnom umu, otkrio je da, suprotno vzglyadamkatolicheskoy crkva iz 17. stoljeća, Zemlja nije središte vselennoykak stacionarni mase. Nažalost, Galileo nije imao sposobnostyuvliyat na svoje suvremenike i njegov rad objavljen „Dial dva motora na svijetu” dovelo do činjenice da je bio na cijelom ostavshuyusyazhizn stavljen u kućni pritvor.
Utjecati na druga osoba mora biti poštivanje egomodeli svijetu.
Utjecati na druga osoba mora biti poštivanje egomodeli svijetu. Ipak, to zahtijeva iskrenost, strpljenje, i ove osobine ponimanie.Bez svoje pokušaje da utječu na druge može vosprinimatsyakak manipulativni, a ako vaši prijedlozi su natolknutsyana prazan zid. Ovdje ćemo se vratiti na namjere i tseli.Esli imate vrijedan cilj s dobro formirana zhelaemymirezultatami, a ako je vaša namjera je usmjeren na za poslovne prednosti nego taktičke prednosti, onda imate neobhodimyeosnovnye smjernice o izloženosti s poštovanjem.

povjerenje

Ljudi dopustiti da utječu na ljude kojima su doveryayut.Obratnoe također istina. Jeste li ikada napravili veliku kupnju utogo koga ne vjerujete? Sumnjam. U stvari bolshinstvolyudey radije kupiti proizvod koji ne zadovoljava njihove potrebe, u stvari, koji imaju povjerenja, nego kupiti savršen proizvod od osobe na koju oni ne vjeruju.
Iskrenost je svrha i namjera povjerenja bit će nagrađen.
Iskrenost je svrha i namjera povjerenja će biti nagrađeni, a tako je i nije dovoljno. Postoji jedna mogućnost da vymozhete razvit- sposobnost da je kao fundamentalnai važno kao i povjerenja - „kao”. Možete vjerovati nekome i nedolyublivatego, iako je povjerenje i ljubav obično su usko povezani. Imate li prijatelja, ne vjeruju, oni će se vratiti da posudio? Eslichelovek ti vjeruje i voli vas, stvorili osnovni utjecaj predposylkidlya.

Kao i ja - ja vas volim

Jedan dobar prijatelj je vrlo dobar u biti kao chelovekaili o grupi s kojom se komunicira. Vidio sam ga obsuzhdaetstrategiyu predsjednika tvrtke, ogovaranje s čišćim rasskazyvaetneprilichnye inženjera šale, i savjetovanja s kineskim kuhar povaromo kulinarskih zamršenosti cantonese delicija. Poput kameleona, kotoryymenyaet boje, miješanje s okolinom, ima povedencheskoygibkostyu sklad s onima s kojima je u interakciji.
Ljudi poput onih koji ih vole, a oni su pažljivo otnosyatsyak one koji im se ne sviđa. Što više kao netko, od vas će shvatiti temluchshe model svijeta čovjeka. To je princip na kojem ljudi temeljiti svoje odnose i socijalni Aktivnost- je duboko ukorijenjena u našoj psihi. Prijateljstvo i povjerenje mozhnoostavlyat sebi, ili može imati takvu ponašanju fleksibilnost koja rađa povjerenje i prijateljstvo s namjerom i svrhom.

Proces komunikacije - Model Tote

U prvom poglavlju, uvedene su u modificiranoj verziji modeliTOTE kad sam objasnio kako sposobnost ovisi o otlichitelnyhpriznakov i stalnom odnosu s određenim tselyu.Na slici 1.3 sam pokazala vezu između nekoliko elementamirazvitiya sposobnosti. Slika 9.1 prikazuje pojednostavljen variantmodeli nositi koji se odnosi na bilo koji proces chelovecheskogoobscheniya.
Slika 9.1 Model Tote
Ako ono što radite ne radi - učiniti nešto todrugoe.
Kratica Tote (test-Radite-test-Izlaz) u dešifriranju znači "Check-Act-Check-Out". U ovom modelu, s obzirom obratnoysvyazi ciklus usporediti ono što se događa s vama (trenutno stanje) s onim što želite postići (svoj rezultat). „Potvrda” - etosravnenie Vam dostupne uočene znakove sa znakovima koje ste naveli prilikom formiranja rezultat. Ako poluchaetsyanesovpadenie, a zatim se vratite kroz ciklus u „akciji” i delaetechto nešto drugo. Ako ono što radite ne radi - sdelaytechto nešto drugo. Vi opet ne „check”, i dalje vypolnyatetot ciklus dok se utakmice dobili. Tada možete „Exit” iz tote.
Razmatranje komunikacijskom procesu u smislu nositi naglašava neobhodimosttogo biti fleksibilan. Cijeli proces komunikacije može opredelitkak Tote slijed ugniježđena petlje. Rezultat na odnomurovne može učiti druge nove metode, a drugi je izgraditi odnos (uzajamna razumijevanja) s jednim od njih, tako da je bolje shvati svoj novi metodiku.V svakom slučaju, na bilo kojoj razini, niti je rezultati - makro razini su mikro-razini, proces je isti. I u bilo TOTEest procesa kako bi se zaista uspostavili kontakts druge ljude, i povećati njihovu sposobnost da bude fleksibilan.

Rapport (međusobnog razumijevanja)

Izgradnja odnos s osobljem svoju organizaciju - to odiniz najproduktivnije vrste rada. Dobar odnos s ljudima vsenamnogo lakše. Ako jedan od željene rezultatovnuzhno utjecajem određene osobe, onda možete zamisliti nichegobolee rezultat orijentirani od izgradnje odnos setim osobu, čak i ako to mora učiniti nešto neobychnoe.Kak povjerenje i ljubav, odnos može se postaviti namjerno.
Ipak, odnos - puno više nego zaraditi povjerenje i odnos horosheeotnoshenie- - to znači biti poput drugih. Rapportsvyazan sa sličnošću, a za to fleksibilnost u biti isti kao i drugi, trebaju kvalitetne kameleona - Može da bude kao kogougodno kako bi se izgraditi odnos. Ako neki vzaimodeystviivy susresti s otporom, to je znak nedostatka rapporta.Prezhde nego nastaviti priču o komponenti rapport sam opishuvam nekoliko ključnih vještina koje je potrebno svladati.

senzornih informacija

Ako pogledamo model velika torba u željeni rezultat estvosprinimaemye znakova koliko ste blizu njega dostizheniyu.Vy već znate kako ponašanje osobe daje naznake o njegovoj protsessahmyshleniya, a vi znate da se pod krinkom riječi mnogo je bolshesmysla nego što se čini na prvi pogled izgledaju. Također zapamtite da 55protsentov poruke sadržane u ljudskoj fiziologiji i 38 protsentovv ima glas. Osim riječi koje koriste ljudi, postoji ogromna količina važnih podataka koji treba prošle, da razumiju osobu zaraditi svoje povjerenje, postroitrapport i djelovati na njega.
Oštrina percepcije
Prikupiti senzorne informacije potrebne obuke, a to je također vrlo trenirovka- izgraditi odnos. Vi pokazuju interes ljudi, a većina ljudi vole razgovarati s nekim tko im interesuetsya.V stanje osjetljivost na senzorne informacije trebate polnostyusosredotochit pozornost izvana - to se zove stanje „uptime” - kada ste potpuno budan, i svim svojim osjetilima gledate, slušate njuškanje, pokušavajući okus i osjetiti promjene koje nastaju diljem svijeta. Suprotno od ove države - „dauntaym” kada je vaša pažnja usmjerena prema unutra, a vi refleksivnoyvizualizatsiey, unutarnji dijalog i senzacija. Kada nahoditesv „dauntaym,” vi ste nedostaje na osjetilne atribute vanjskog svijeta.
Za oštrinu percepcije trebaju intenzivnu stanje „uptime”. Takkak većina ljudi ima određene postavke ispolzovaniisvoih osjećaje, a oni su najvjerojatnije glavni modalitet, korisno je početi razvijati osjećaje koje menshevsego koristiti. Nakon dugog treninga vaš vospriyatiygorazdo oštrina poboljšava.
Često, to je suptilna promjena dati najvažniji proces signalyo ljudskog razmišljanja. Engleski pjesnik Siegfried Sassoon jednom toskazal „u meni je tigar njuši ružu.” To je velika metafora ostrotyvospriyaty. Nedavno sam pitao jednu ženu konzultant vzyatna odgovornost za jedan od mojih programa obuke. pitanja koja se odnose Posleobsuzhdeniya, rekla je: „Pa, menyaeto zadovoljan” but u glasu, ja sam uhvatio lagani uzbuđenje nekongruentnoeee rekao. Bilo je neugodno istražiti uzrok, tako da sam prostoskazal „zapravo na moj dio bi nepravedno navyazyvateto vas sada, postoje otvorena pitanja koja sam eschedolzhen dovesti u red.” Najvažnije informacije o osobi-egopovedenie.
Nisam znala što se spojili ovaj nepodudarnosti (a ja ne mislim da je to onda bio potpuno svjestan), ali stvarno chereztri tjedan sam saznao da je slabo poznavao program i to poblagodarilamenya za ono što sam napustio tu odgovornost. U početku ONAP greška preuzeo odgovornost za taj program. Ako ste ikada razugovarivali netko učiniti ono što on ne voli raditi, vi svibanj su primijetili nepodudarnosti signal iz bilo kojeg dijela egoneyrologii. Riječi mogu reći „da”, iako podsvjesni odnovremennogovorit „ne”.
Najvažnije informacije o osobi, njegovom ponašanju.
kalibriranje
Ovaj pojam označava promjene stanja otkrivanje drugihlyudey, i plaćati pozornost na specifične detalje držanje, disanje, boju kože, izražavanja, glasu govornika, i tako dalje. D. zamechatedva zamjetnu promjenu u ljudskom stanju, morate biti u „uptime”, koristeći svoj oštar percepciju. Dok god živimo i kokošinjcu oblik, imamo sve mijenja stanje. Zametitizmenenie lako osmijeh na suze - to ne treba posebno ostrotavospriyaty, ali postoji mnogo mnogo suptilnije signale.
Kalibracija znači točan obavijest da vidim i nichegobolshe. Na primjer, možete primijetiti na sastanku da je predsjednik smotritna ti, namrštio se, zacrvenio lica, brze ruke disanja stisnute u šake na stolu. To kalibracije. S druge strane, možete vidjeti ove stvari i mislite, „on je uzrujan zbog nečega on mi je sada pronaći grešku.” To se zove čitanje mysley.Dalee u ovom poglavlju ću vam opisati nekoliko primjera status kalibracije.

podešavanje

Ako sjedneš na klupu u velikom gradu, te će nablyudatprohozhih, primijetit ćete mnogo razlika među njima. Ako sam poprosilvas pažnju na brzinu kojom rade svoj neurologije, nablyudayaih veličina koraka hodanja tempo, ritam disanja, izraz lica, dvizheniyaglaz, geste, i pitao za crtanje grafova koji prikazuju etiotlichiya, to bi ispalo širok spektar grafova s ​​dva kraynimisluchayami (vidi . Slika 9.2).
Sada zamislite da spaja dvije osobe s izrazito otlichayuschimisyagrafikami. Kako bi opisao svoju komunikaciju? O rapport mogao bybyt i govora, a njihova neurološka stanja tako silnootlichayutsya. Za ponavljanje bilo bi potrebno pristupiti na ritmudrug druge.
Slika 9.2
Vrlo različitih neuroloških stanja
Grafički prikaz osobu koja se kreće brzo, bystrodyshit, što nagle pokrete i munja-brz oka pokreta.
Grafički prikaz osobu koja se kreće polako, medlennodyshit i čini glatke pokrete sa sporim pokretima oka.

Odnos može biti izgrađen prilagođavajući se različitim fizičkim mentalnih stanja. Podesite na dah snažno deystvuetblagodarya da dah povezuje s vizualnim, audialnymii kinestetičkom modaliteta (opisano u sedmom poglavlju) .U Osim toga, moguće je prilagoditi govor tijela putem prisoedineniyai zrcaljenje.
Ulazak i zrcaljenje
Veza - nesvjesno oblik komunikacije koja skreplyaetotnosheniya, produbljivanje odnos.
Ako ste ikada gledali ljude koji imaju duboko rapportdrug drugo, možete vidjeti kako njihovo tijelo držanje su slične, geste i glasovne mogućnosti. Obratite pozornost na dva vlyublennyhv restoran, dvije osobe piće u baru, ili skupinu menedzherovna sastanka. Veza - nesvjesni oblik komunikacije koji učvršćuje odnose, produbljivanje odnos. Ulazak oznachaetdelat isti, na primjer, ako se sjedi ispred nekoga, a on se nagnuo na desno, možete ga pridružiti, da sklonivshisvpravo. Zrcaljenje znači da se prilagodi na nešto levomusvoim pravo, ogledalo. Učinite to tiho. Ako previše tochnopodstraivatsya od strane druge osobe, može se primijetiti je nasoznatelnom razini i vas optužiti mimikrije.
Svrha pridruživanja i zrcaljenje je komunicirati s podsvjesnim umom, ulaska u istu „stanje”, što je još jedan chelovek.Samy jednostavan način da to učinite - da se pridruže fiziologii.Pochti nemoguće ući u stanje jake samopouzdanja, kada vaše tijelo slouches , glava se spušta, mišići lica su opušteni, a oči gleda prema dolje. Pokušajte ga sami, a zatim napraviti vsenaoborot tijela uspravio, glava mu je podignuta, a oči okrenute nad- Sada osmijeh ... i primijetiti kako se stanje nije promijenilo!
Kada se pridružite gestu, to učiniti kada vashaochered govoriti, a ne kada je drugi geste. Slijeganja, ruku na prsima, otvorena ruka pokazuje prstom, svi podsoznatelnyesignaly komunikacija, možete kopirati ili otzerkalivat.Prisoedinyayas na glas, slušajte ritam, volumen, brzina, ton i visinu. Ljudi koji brzo govore (vrlo vizualna), brzo zbuniti ljude koji govore polako (vrlo kinestetički), i obratno, oni koji sporo govori, teško je pratiti one koji govore brzo. Vizualni ljudi mogu usporiti govor, sporo disanje području abdomena, i kinestetički može ubrzati tempsvoey govor, povećanje stope disanja i kreće verhnyuyuoblast prsa.
Osim toga, primijetit osjetilne predikati koji se koriste lyudmi.Esli želite razbiti odnos s osobom koja vam kaže: „Bilo je teško da se za provedbu projekta” Alpha „zbog odgovora dizajnera:” Mogu zamisliti kako su pali u oči”.Kada koristite predikati od željenih senzorskog sustava, bolje slušati i razumjeti. Napravite rječnik predikati i treniruyteprisoedinenie. U sigurnom okruženju, namjerno koristiti nesovpadayuschiepredikaty i usporediti reakciju s onim što ste dobili kogdaprisoedinyaetes.
Poštivanje vrijednosti
Svatko tko je radio u inozemstvu u različitim kulturama, razumjeti vazhnosttsennostey. U arapskom svijetu, pri dolasku na sastanak, mozhnoneredko čekati satima ili čak danima, zajedno s ostalim gostima, a ne prihvaća. Bolje ćete biti u mogućnosti da pristupi vrijednosti, što ste bliži osobi s kojom komunicirate, a glubzhebudet rapport. Ovdje je popis od konteksta, koji će vam pomoći zamechattsennosti.
kulturne vrijednosti
To može biti vrijednost nacionalne kulture, kao u primjeru Sarab ili kultura organizacije. Primijetio sam da neki kompaniivvodyat dan „casual odjeću” za svoje zaposlenike. Nekotoryelyudi vjeruju da je klasična poslovno odijelo nije potrebno, a drugieutverzhdayut izražava značajke profesionalnosti i stremleniyak bi u karakteru. Kada klijent u odijelu zadovoljava postavschikomv svakodnevne odjeće, dobiti kulturni neslaganje.
organizacijske vrijednosti
To nije toliko ljudskih kulturnih rituala, kao nosheniekostyumov kao vrijednosti koje su svojstvene formulacija dela.Menedzhery prodaje dobro svjestan tih vrijednosti. Mogu obnaruzhitv recepciji iu sobama za soveschaniy- umetnuti u okvir sertifikatyza „opredjeljenje za kvalitetu”, a urezani ukrasne doschechkiza „usluga za društvo” ili „doprinos zaštiti okoliša.” Kakoyby proizvod možda želite prodati tvrtku, pobrinite se da onsootvetstvuet vrijednosti tvrtke. Možete upoznati sa drugimitsennostyami, kao što su „inovacije”, „lidera na tržištu”, „najbolji partneri”, „veće i bolje” i „Ulaganje u ljude”. Te vrijednosti chastosluzhat ključ uspješne prodaje i pregovaranja. Raskhozhdenies vrijednosti organizacije - to je vjerojatno najbrži sposobpoteryat veza i posao.
vrijednosti grupe
U bilo koje organizacije, na razini grupe mogu zadovoljiti raznoobraznymisistemami vrijednosti, koje djeluju istovremeno. Grupa rabotayuschievmeste u istoj zgradi, može imati vrlo raznyetsennosti. Vrijednost produkcijskog tima može biti svyazanys timski rad i učinkovitost, i irazrabotok istraživački tim može braniti vrijednost inovacije. Ako me hotelipovliyat, morali ste da se pridruže moj gruppovymtsennostyam povezan s odgovornosti, neovisnosti ieffektivnostyu.
Sjećate li se moja priča (prvo poglavlje) o tome kako sam vernulsyas tečaj gdje sam naučio strukturu učinkovitih sastanaka? Prepodavatelne napravio siguran da me upozori o vrijednostima i vernuvshiss Naravno, provalio u vrijednosti skupini menadžera, vstavivv svoje prijateljski razgovor konstruktivne komentare.
uloga vrijednosti
Ljudi pridaju osobitu važnost njihove uloge. To poetomuchelovek odabere ulogu i vrijednost u različitim rolyahmogut radikalno drugačiji. Možda se sjećate, za pervoyglave kao promjena imena i promijeniti percepciju o ulozi smysletoy ulozi - „stručnjak na treningu kupaca”, na primjer, u zamjenu „podaci menadžer za kupca” na U protekle tri godine, BRS obratio masa specijalista u prodaji i marketingu izodnoy iste tvrtke, očajnički pokušavaju dobiti klijentelu da mogu poslati na njih. Njihov pristup je uvijek isti, oni kažu da su najveći i najbolji tvrtka, te da onisobirayutsya dobiti moje klijentele. Njihova uloga svyazanys vrijednost „ključna područja rezultat”, „dobit” i „rast”. Moirolevye vrijednosti povezan s organizacijom i učinkovitosti vlozheniyasredstv na treningu. A najviše zabavlja me je da ih hotyaya rekao o tome, oni ustraju na razilaze kromosomskih vrijednosti i povećati jaz između nas.
osobne vrijednosti
Njihov raspon je gotovo beskrajan, obuhvaćajući vrijednosti povezane s obitelji, novac, inteligenciju, odnose, rad stil, zabava, slobodno vrijeme, krugu prijatelja, hobija, interesa i vrijednosti često sportom.Eti objavljeno u neformalnom razgovoru, kogdazhdesh početka sastanka ili tijekom večere. Imajte nekotoroevremya takav razgovor, barem ne još pridružiti kcheloveku. Ipak, ove vrijednosti su prikazane u kući irabochey ljudskih elemenata okoliša - nagradu za igra golf, klub kravatom, naljepnice, auto, obiteljske fotografije, privjesak za ključeve, itd, itd Ovi dodaci -.... Dodatni dijelovi nasheylichnosti, i vrlo važno za nas.
Hijerarhijske vrijednosti i razlikuju u snazi.
Hijerarhijske vrijednosti i razlikuju u snazi. U prvom poglavlju govoriloso koliko vrijednosti - „znači” koji se odnose na vrijednosti - „potrebe” za višu razinu. Isto vrijedi i za skupinu vrijednosti ilichnym vrijednosti. Gotovo uvijek, kada je potrebno napraviti izbor, gruppovyetsennosti su važne osobne vrijednosti, iako bolshinstvolyudey pridružiti grupama s vrijednostima sličnim svoje.

čuvanje

S priključkom, možete izgraditi odnos, zasluzhivatdoverie i ostaviti dojam ugodnog čovjeka. Kada ovladeetemasterstvom vezu, možete početi raditi nalyudey, vodeći ih u smjeru koji želite. Neki lyudi- prirodni vođe koji pridržavaju vybrannogonapravleniya i drugi se slažu da ih slijede, jer chtodoveryayut i zbrinjavati prema njemu. Naravno, vaši prijedlozi dolzhnybyt razumno - nemojte očekivati ​​da će ljudi slijediti slijediti esliv ponuditi neprikladne planove.
Ključ za povezivanje i upravljanje - gladak prijelaz s jednog na drugomu.Vy može jednostavno provjeriti da li ste dovoljno pridružio, izmenivsvoe položaj tijela i primjećujući da li druga osoba slijedi (ilidrugie ljudi) za vas. Ako da, i dalje voditi. Ako ne, vamnuzhno veću prisnost. Ja ću vam dati nekoliko praktičnih scenarija objasniti kako možete koristiti vezu i održavanje, ali prvo ponudi možete još jedna tehnika na svoj alat.

sidrenje

Postoji priča o vojniku koji je, mnogo godina nakon Vijetnam sluzhbyvo baca na zemlju, kad je čuo za pamuk vyhlopnoytruby automobila. Ovaj fiziološki odgovor bio „usidrena” na zvuk metak dok je mnogo puta izbjegao ovaj opasnostivo Vijetnamu. Mnogi od naših sjećanja su usidreni na vanjski stimulam.Zvuk poziva može vas vratiti u školskim danima. Miris maslaiz jetre bakalara me podsjeća na moje predškolske dana, kogdabyla obvezno jednu tabletu dnevno.
Vanjski poticaj uključuje emocionalno stanje izvađen izpamyati. Neki od naših sidra su uklonjene ugodne emocije, adrugie ekstrakt neugodan. Svjesni sidara i kako deystvuetprotsess sidrenje, možemo ih koristiti za dobre svrhe. Sve što se sidrenje kazhdyyden nesvjesno stanje jedni od drugih. Znam odnogomenedzhera koji je vrlo pametan, iskusan i profesionalnog svoeyroli, a ipak njegov šef, direktor, uspio usidriti unego stanje podnošenje (to je moje ime) uključuje zvukomgolosa ravnatelja. Gledao sam ga promijeniti stanje prilikom direktor razgovorahs na telefon i osobno. Tu je puna izmeneniefiziologii iz „uspravio, glave malo nagnute prema naprijed” do „nagnut prema naprijed, pogrbljena, glava mu se lagano naginje natrag.”
Ovo je primjer zvučnih sidara. Vizualni sidro može biti vyrazhenielitsa, fotografiju ili sliku. Kinesthetic sidro može bytpohlopyvanie leđa ili stisak ruke. Postoje slučajevi u kojima zhelatelnoispolzovat sidro „dobro zdravlje”, kao i slučajevi u kojima zhelatelnoizvlech stanje „stvaranje”, „kritička analiza” ili „silnoysosredotochennosti”. Kako bi bilo da se usidriti sostoyanieshestoy strategiju kako bi bio dostupan čim one koje su vam potrebne? Možete usidriti svoj izvor stanje, a ja ću objasniti kako to učiniti, u desetom poglavlju - „Utjecaj mase”, kogdamy kredite za korporativne prezentacije velike skupine ljudi.
Možete staviti sidro u svakom modalitetu - vizualni, auditivni, kinestetički, mirisne i ukusni. Posljednja dva modalnostine tako koristan u poslovanju. Metoda za određivanje jednostavan sidro:
Kalibriranje stanje želite usidriti.
Sidro jedinstveni podražaja stanje (B, A, K, ili bilo ihsochetaniem).
Promjena statusa što dimenzioniranje.
Pretvorite svoj sidro (koristeći isti jedinstveni poticaja chtoi u stavku 2) i kalibrirati opet, ako je došlo do željene promjene.
Glavna stvar za uspješnu sidrenje -
Jedinstvenost poticaj. Kombinacija dobro radi u tonu glasa, Zhestan vizualnog sidro. Ako treba pustiti nekoga u intenzivnoj sostoyaniisoglasiya, možete ga usidriti, stoji pravo, podižući ton glasa, pokazujući svoju ruku i rekao: „Lijepo je kada se može pregovarati” .Na nekim kasnijoj fazi, kada imate sporazum, na zapustitetochno poticaj za izdvajanje dogovor države, tovremya li napraviti ponudu. Kinesteticheskoeyakorenie jak učinak, ali u nekim situacijama poslovni dodir na chelovekumozhet poremetiti odnos.
Vezanje vrijeme. Intenzitet državne promjene, to obychnopodnimaetsya do vrha, a zatim pada. Ponekad proiskhodyatnastolko uspon i pad brzo, možete ih preskočiti. Ovdje je korisno vashaostrota percepcije. Sidro poželjno postaviti neposredno prije pikomsostoyaniya (vidi. Slika 9.3). Država sa slabim intensivnostyune vrijedi sidra, kao i oni neće dati željeni učinak. Yakoritesostoyaniya taj trošak da ih izvaditi. Ovdje neskolkoprimerov uvjete koji mogu biti poželjna za sidro na drugoj-pristanak, radosti, koncentraciju, kreativnost, opuštanje, buđenju svjesnosti treninga.

Slika 9.3
Primjena sidra - zaključavanje vrijeme

Intenzitet države
jak slab
Stavi sidro neposredno prije vrha države
vrijeme

Jednostavno ponoviti Možda želite staviti puno vremena sidro, tako da sidro tako da su lako zapamtiti i povtoryat.Pomnite da sidro mora biti jedinstven, a kad ispolzueteego, morate ponoviti ono što ste radili kada ti egopostavili. Stajati na glavi i pjevanje može biti jedinstven, ali naskolkolegko to ponoviti?
Sljedeći primjeri su neke od tehnika opisannyhv ovaj dio, jedan ili dva dodatna tehnike.
Prvi primjer situacije: pregovori. George - voditelj veduschiyperegovory dobavljač (Laura) u posljednjoj fazi, sporazum plasman podryadapo 10 milijuna ugovor za opskrbu kompyuterov.Zhelaemy rezultat George - Laura prisiliti cijena dolje 7,5millionov, jer je preferirani dobavljač, čija je cijena ponude 10 milijun je previsoka. Zhelaemyyrezultat Laura - dobili ovaj ugovor na najmanje 8,5 milijuna, 15 posto ispod navedenu cijenu. Laura se pridružuje i vedetDzhordzha.
George: „Halo, Laura, drago upoznati vas. Kako ste? "
Laura: "Pa, kako si, George?"
George: „Sve što tražim, gdje možete smanjiti troškove.”
Laura: „Jedan poznati osjećaj. Sada sam zabrinut zbog računima za kućanstvo, a ja samo morati stegnuti remen „. (U prilogu kkinesteticheskim predikati, u vrijednosti od smanjenja troškova, dah, držanje i glasovne mogućnosti.)
George: „Da, vrijeme je da se bacimo na posao. Ja sam privukao na svoju ponudu, a to je prošlo sigurno kroz menadžera kvalitete - ali dolzhenpriznatsya, ukupna vrijednost nas obojicu šokiran ".
Laura: „Znaš da nikada nismo spremili na kachestve.Ono uvijek će biti u središtu naše usluge. Želim razobratsyav kako možemo ukloniti taj šok - reci mi što oblegchiloby prihvaćanje ponude „(prilagođen prošlosti i budućnosti, pridružuje kinestetičkom predikati, disanje i osobennostyamgolosa Osim toga, tu su ugrađeni u nastavi”, možemo ukloniti etotshok ?. „koji je istaknuo nižu ton glasa. Laura zakanchivaettem koja postavlja pitanje kako bi se državni” dobar sebyachuvstvuyu „da će pokušati sidro.)
George: „Možete smanjiti cijenu za 50 posto i pisati schetv dug?” Vezni-ozbiljan odgovor, s bezbrižan smijeh koji se pretvara u pitanje povećanja ton glasa na kraju rečenice.
Laura: „Volim kupce sa smislom za humor, kao što si ti, George. Kako bi ste reagirali na to, ako sam smanjiti troškove, recimo, 12,5 posto, dok je smanjenje dio usluge „(Riječi” Volim „istaknuo glasnoću i ton odnovremennoLaura oštro lupkao prstima po stolu - kombinacija ustanovilounikalny slušni podražaj za bezbrižan smijeh George Dopolnitelnoeprisoedinenie na vrijednosti na osobnoj razini (smisao za humor) sa pomoschyupervogo ponude) George: .. „? Mi smo se kreće u pravom smjeru, ali nadao sam se za više od 12,5 protsenta- jer možete ići nemnogodalshe” (Jorde uporan, ali drago mi je da je Laura je to zato što postoji toliko dobar odnos Ona dobiva udovolstvieot razgovor) Laura: .. „Možete ići malo dalje, ja sam iranshe uvijek pokušao ići u susret, zar ne? Ali mnepridetsya preispita usluge. Kakva je situacija? Znam chtovy očekuju visoku kvalitetu usluge, a istovremeno žele umensheniyastoimosti za više od 12,5 posto. Mogao sam smanjiti uslugu nudi za smanjenje troškova, ali to bi značilo da se razgrade kachestvo.Ya sigurni da ste prerano stiže u cijeni od kachestveuslug (radi sidro). Mogu ti dati sada 14 protsentovna istim uvjetima opskrbe, uz zadržavanje kvalitete usluge. Dogovoreno „(Dodatni upravljanje prilagodba i veza počinje kad opisuje situaciju pridružio vrijednosti -... Kachestvouslug Dodatna izgraditi odnos s riječima?” Vi „na kojoj je izgrađen-in naredbu” vi ste vjerojatno da će doći na cijenu ne ‘pitanje’. tako da je „posebno dodan na kraju rečenice, chtobyDzhordzh rekao riječ” da”, i ušao u stanje sklada. Laurazapuskaet svoje sidro, koristeći isti ton glasa kojom onapostavila sidro, kucaju na stolu na istom mjestu u istom zvuka poluchilsyatot . Sidro je počeo da ekstrakt sostoyaniebezzabotnogo George smijeh u tom trenutku, Laura čini svoeokonchatelnoe prijedlog.)
Drugi primjer situacije: Istraga nesreće. Jeff - menedzherpo usluga. Mike, njegov klijent izazvao Jeff na obyasnilkrupnoe neželjenog incidenta. Mike je cilj otchitatDzheffa i držati ga u podređenom položaju. Jeff je cilj koristiti sastanak izgraditi odnos i ukrepleniyaotnosheny. Jeff pridružuje Mike i vodi.
Mike: „Zdravo, Jeff, sjedi. Kava „Jeff”. Da, molim „Mike” Moram reći da su takvi kvarovi nikada nije dogodilo prije, a ja bih čuti potpuno izvješće o tome što se dogodilo. I mnehotelos kako bi bili sigurni koliko ste u mogućnosti da predotvratittakie slučajeve u budućnosti „Jeff.” Ovaj događaj je opisan u detalj vetom izvješću. Tamo ćete naći sve detalje o tome što se dogodilo, la je spreman da ih razgovarati s vama. "
(Jeff se nije obrambeni stav, on je dao Mike ono što je tražio, a pridružio mu slušni predikata, disanje, držanje i glasovne mogućnosti.)
Mike: „Kako možeš mene i moje kolege uvjeriti da je vaš organizatsiyasposobna nam kvalitetnu uslugu, sootvetstvuyuscheenashim standardima?” Jeff: „Mi smo uvijek slušati svoje potrebe i ispuniti Vaše zahtjeve za kvalitetnu uslugu. Hotelby sam reći da sam zabrinut zbog ovog incidenta. Međutim yahotel da vas i vaše kolege da mi i dalje orientirovatsyana standarde usluga koje smo identificirali kao podpisalikontrakt uvjeriti. "
(Pričvršćuje se na vrijednostima kvalitete i standarda, povećanja informatsiyuot „nesreću” da „standarde usluga”, prisoedinyaetsyak predikati, disanje, držanje i glasovne značajke.)
Mike: „Da, slažem se, možda, uzrok ovog incidenta bylioshibki osoblje, ali to nije opravdanje.” Jeff: „U izvješću chetkoobyasneny razloga. Ali znate da je za cijelu godinu je vsegopyat problema. Ugovor ove veličine, nisam bio posebno bespokoyatnashi ukupne rezultate. Slažete se, oni odgovaraju općoj standartamobsluzhivaniya. to postigli smo analizom i koordinaciju nashurabotu, u skladu s rastućim standardima kvalitete. Ketomu Incident se uzimaju ozbiljno, primijetit ćete, prochitavdoklad, a već se uvođenjem novih načina rada, na temelju poluchennomopyte. "
(Opcija pridružio predikati i prilagodbe za tsennostyam.Dzheff počne govoriti, polako mijenja svoj položaj, te geste tongolosa, naglašavajući svoje riječi koji su bili podvrgnuti vnimanies incident na vrijednosti višoj razini, napredak metodyi iskustvo.)
Ulazak u organizaciju treba obaviti na više razina istovremeno.
U ekstremnim slučajevima, kad netko stvarno protiv vas, što je najvažnije, strpljenje. Samo nastavi da se prilagode, otzerkalivat i pridružiti na cijeli neuroznanosti, a na kraju ćete podići ponavljanje takve razine gdje ćete moći voditi. Ulazak u organizatsiinuzhno učiniti na više razina istovremeno. Dave Sibley, odiniz najveće prodajne sile u računalnoj industriji, nedavno je dobila najveći ugovor za opskrbu računala „desktop” - „BT”, više od 60 milijuna funti sterlingovv godine. Njegova strategija je bila da se prilagodi i prisoedinyatsyak vrijednosti na mnogim razinama organizacije, a za izgradnju rapport.On je nepoznat svima, a to neće pozvati. Potrebovalosokolo mu četiri godine da dostignu takav položaj da sfotografirovalis direktor servisni centar informacija tehnologiyami.Eto prisiliti odnos.
U ovom poglavlju ste naučili nekoliko moćnih tehnikamidlya utjecaja i uvjeravanja u svakodnevnim situacijama. Sljedeća glavaprodolzhaet ovu temu, nudeći ćete naći nekoliko opisi tehnik.Dlya odabranu kontekst s kojima s vremena na vrijeme vstrechayutsyavse menadžeri - korporativne prezentacije. Ovo je jedan od neskolkihobyazannostey koje uzrokuju strah u srcima menadžera - ivse je jednostavna prezentacija promišljanje može statsamym dobru priliku da utiču na mišljenje mnozhestvalyudey i dovesti ih odobriti svoje ideje i inicijative - aktualizirovatsobstvennye konkurentske prednosti!
Što radite govori tako glasno da ne čujem tvoje riječi.
Ralph Waldo Emerson (1803-1882), američki pisac, pjesnik i filozof