Psihologija i psihoterapija

podmukao iskrenost

Pretpostavimo da smo i dalje suočeni s autoritetom kotoryyyavlyaetsya nadležna osoba od interesa za nas oblasti.Prezhde nego slušati njegovu mišljenju, trebao biti postavljen sebeesche jedno jednostavno pitanje: "Kako istinito je na nashemupredpolozheniyu, tijelo je u ovom konkretnom slučaju?"Vlasti, čak i najbolje informirani, može namerennoiskazit informacije za nas. Stoga neobhodimoopredelit koliko je pouzdan su ti ljudi u ovoj situaciji. U bolshinstvesluchaev mi je čin. Dopuštamo da utječu na opseg u gorazdobolshey stručnjake koji se pojavljuju na nas kao nepristran od onih koji mogu, po našem mišljenju, osvojiti nešto, ubedivnas (Eagly, drvo, & Chaiken, 1978). Istraživanja su pokazala da je to značajka razmišljanja ljudi diljem svijeta (McGuinnies& Ward, 1980). Razmišljajući o tome kako je autoritet mozhetizvlech korist od našeg standarda, nudimo sami dopolnitelnyevozmozhnosti obračun sa svojim pretjerani pritisak. Čak horoshoosvedomlennye u bilo kojem području tijela ne da nas uvjeri doteh dok nećemo naći dokaze da su pravdivopredstavlyayut činjenice.
Postavlja pitanje o pouzdanosti autoriteta s kojim smo imeemdelo, moramo imati na umu mali trik koji često koriste „profesionalci koncesije” da nas uvjeri u njihove iskrenosti: oni su, kao što se može činiti na prvi pogled, u određenoj stepeniidut protiv svoje vlastite interesima. S takvim tonkogopriema ti ljudi pokušavaju dokazati da nam svoju pravednost. I nadopriznat da su uspjeli vrlo često. Možda su spomenuli malu manu u dostupnim proizvodima. Međutim otmechennyyneznachitelny mana uvijek će biti izgubljen u pozadini boleevazhnyh prednosti reklamiranog proizvoda: "Listerine - okus koji vas mrze ili tri puta dnevno"- "Avis: Stock Ne mi smo drugi, ali radimo sve teže za vas"- "L'Oreal: naši proizvodi nisu previše jeftin, ali to je najbolje kvalitete".Dokazav svoju iskrenost u detalje, „profesionalci koncesije” uvijek čini da ljudi više povjerenja kad se bave njihovom prijedlogu vazhnyhaspektov (Smjestite & Gorden, 1974- Smith& Hunt, 1978- Hunt, Domzal, & KERNAN, 1981).
Vidio sam kako je gore opisani postupak je korišten u restoranu, a imao je upečatljiv učinak. Nije nikakva tajna da su zbog nizkoyzarabotnoy zaposlenici odbora u restoranima prisiljeni dopuniti svoizarabotki savjet. Kako bi dobili velikodušnu napojnicu, odnogohoroshego služba za korisnike nije dovoljno. Konobarica uspješni ofitsiantyi koristiti posebne trikove za povećanje chaevyh.Oni znati da što je veći trošak od posjetitelja, što je veći iznos će pasti kao savjet. Mnogi konobari su iskusni i okretan „profesionalci koncesija”.
Želeći saznati kako su konobari, podnio sam zayavleniyao posao u nekim prilično skupim restoranima. Odnakopri nedostatak iskustva najbolje što sam mogao učiniti - to dolzhnostipomoschnika konobar. Pomaganje konobara, tiho sam mogao nablyudatza akcija moj „šef” i njegovi „kolege” i analizirati ih.Vskore shvatio sam da je osobito uspješan kao konobar u ovom restoranebyl Vincent. On je nekako uspio dobiti svoju klientovzakazyvat jako puno, a zatim dati neobično velikodušni chaevye.Drugim konobari bili daleko od Vincent.
Pokušao sam koliko je god moguće pronaći sebe nekim slučajevima vblizistolikov Vincent, gledati njegov stil rada. Ja bystroponyal je da nema jedinstvenog stila. Vinsentabyl imaju čitav niz pristupa, a sve je koristio pripodhodyaschih okolnosti. Kada posjetitelji dolaze na Vaše obitelji, Vincent je postao pjenušava kao vatromet, to je posuta viceve, a namijenjen djeci što češće odrasle. Ako uzhinatprihodila par mladih ljubavnika, konobar ponašao sderzhannoi malo arogantan, zastrašiti mladića (razgovarivalVinsent isključivo s njim), a čine ga puno zakazyvati dati velikodušnu napojnicu. Uz starijeg bračnog para, on i nekoliko derzhalsyaofitsialno ceremonija, ali je odbio nadmennogotona- dok je s poštovanjem upućene svakom od suprugovodinakovo često. Ako klijent večerao sam, Vincent razgovarao s nimv prijateljski način, bio brbljiv i srdačan.
Vincent je spas njegov potpis trik (kao da hoda protivsvoih vlastite interese) za velike grupe morali svoemsostave osam do dvanaest osoba. Njegova vještina je neprevzoydennym.Vinsent započeo svoj nastup kada je došlo vrijeme zakazyvatpervomu osoba, najčešće žena. Bez obzira što onavybirala, Vincent reagirao identično. On se namršti, morschillob, njegova ruka ukočila nad bilježnicu za narudžbe. Zatim bystroposmotrev preko ramena da vidi da li pored upravitelja, on zagovorschicheskinaklonyalsya preko stola prijaviti na sljedeće: "Bojim se da ovo jelo danas nije tako dobro kao i obično. Mogu li ga porekomendovatvmesto ---- ili ----?" (U ovom trenutku, Vincent predlagalparu jela iz izbornika, koji su pedeset centi jeftinije chemto kuhinjske, koji je izabrao klijenta). "Danas su izvrsni",
Dakle, Vincent powered osnovnyhorudy nekoliko utjecaj. Prije svega, čak i oni korisnici koji to ne prinimalipredlozheny konobara osjećao da im pruža ljubaznošću, pružajući vrijedne informacije kako bi im pomogla da zakaz.Klienty bili zahvalni Vincent i stoga obično vzaimnogoobmena počeo raditi u njegovu korist, što se odrazilo na razmerechaevyh. Manevar Vincent ne samo doprinijeli vrijednosti narudžbe povećanje protsentnoydoli da kupci preusmjeren na chaevye- etotmanevr također pozvao kupce da bi sve više i češće. Avtoritetofitsianta u očima Diners dramatično se povećao, vedon očito znao da će večeras, dobro kuhana i da -ploho. Osim toga - i ovdje također pridonosi činjenici da Vinsentkak ako ide protiv svojih vlastitih interesa - klientyubezhdalis da je konobar je zaslužan informacije doveriyaistochnikom jer je preporučio jela, whichwere jeftinije nego što je prvobitno izrečene. Umjesto da pokušavate ispuniti svoje džepove, činilo istinski staralsyapomoch svoje kupce.
Očigledno, konobar je bio i obrazovan i pošten, što je izazvalo ogroman kredibilitet. Vincent nije bio izgubljen i lovkoispolzoval iskoristiti njegove pozitivne slike. Kogdagruppa završili izradu naloga, govorio je: "Ochenhorosho, a ako želiš da vam pomoći izabrati vino za zakazannymblyudam?" Gledao sam ovu scenu gotovo svake noći, a reakcija kazhdyyraz posjetitelja na prijedlog bio je Vincent odinakovoy- osmijesi, kima glavom, te u većini slučajeva opće odobravanje.
Čak i na određenoj udaljenosti od stola, mogao sam chitatna lica posjetitelja, ove misli: "Naravno, znate, chtozdes dobro, i ti si jasno na našoj strani. Preporučite nas što poduzeti".With sretno Vincent - on je zaista znao što markivin dostupan - obično preporučuju najprofinjenijih, a time i skupe vina. On je bio jednako uvjerljiv kogdadelo riječ o odabiru desert. Kupci koji su u drugom slučaju, mogu se općenito ne bi naručio desert, pod utjecajem vostorzhennyhopisany Vincent odlučio jesti "pečena Alaska" i vdobavokshokoladny pjena. Na kraju, kome treba vjerujemo kako pokazavshemusebya ne samo s najboljim ruka specijalist?
Kombinirajući svoj manevar pravilo i princip međusobne razmjene vliyaniyazasluzhivayuschego povjerenja vlasti, Vincent značajno uvelichivalkak svoj savjet, i osnovne troškove kupaca, s kojima etichaevye ostvarili. Njegovi radovi zahvaljujući ovoj trik bili prostovelikolepno. Imajte na umu važnu ulogu igralokazhuscheesya nedostatak brige za osobnu korist. Klijenti se činilo da je Vincent otišao protiv vlastitih interesa, a to ga takzherabotalo.

[...]

Stereotipi trebalo biti nepovredivo

Kako tehnologija se razvija puno brže nego chelovecheskoesoznanie, naša prirodna sposobnost za obradu podataka, najvjerojatnije u skoroj budućnosti neće biti dovoljno, tako da možemo biti vođeni u toku promjena i mogućnosti karakteristične modernog života. Sve ćemo upodoblyatsyanizkoorganizovannym životinje koje nisu u mogućnosti orientirovatsyav raznolikosti okoliša. Za razliku od nižih životinja, čija je sposobnost da zna svijet je uvijek bio oštro ograničene, napravili smo sami relativno lošiji, zgrada chrezvychaynoslozhny svijet. Naša umjetna inferiornost će imati tezhe učinke kao prirodna inferiornosti zhivotnyh.Prinimaya rješenja, mi ćemo biti sve manje i manje u punom osmyslivatsituatsiyu i sve ćemo se na neki toodnom vjerojatno, većina karakteristika, stavke dostupne su naminformatsii.
Kada su pojedini elementi su doista karakteristika, nema razloga da se nepotrebno oprezan pristup osnovannomuna stereotipnog ograničenu pomoć i automatskim dolazni reaktsiina određene informacije. Problem nastaje kada, iz bilo kojeg razloga, obično vjerodostojne signalynachinayut hranjenje nam loše savjete i potiču nas da soversheniyuoshibochnyh djelovanje i stvaranje pogrešne odluke. Kao što smo naveli, jedan od tih razloga može biti želja da se „professionalovustupchivosti” korist od našeg dovoljno nepromišljen mehanicheskogoreagirovaniya za većinu podražaja. Od iforma ritam modernog života kao da smo često reagiraju na proiskhodyascheestereotipno, mi sve više suočeni s pokušajima da se „professionalovustupchivosti” prevariti nas.
Kako možete odoljeti „profesionalci ustupke” pytayuschimsyaizvlech prednost naše sklonosti da stereotip odgovor? Ne bih inzistirao na dvosmislen ponašanje, i moćan kontratake.Odnako, ovdje postoji jedan Važna činjenica. „Profesionalci koncesije” koji igraju pošteno, ne treba smatrati vragami- suprotno, oniyavlyayutsya našim saveznicima i partnerima u procesu materialnymitsennostyami i društvene koristi od razmjene. Moramo osigurati soprotivlenielish pojedince, krivotvorenje, krivotvorenje ili pogrešno predstaviti predstavlyayuschimv informaciju, priprema koja „aktivira” nashistereotipnye reakcija.

[...]

Prethodno sam upozorio čitatelje od kupnje bilo kojeg proizvoda, koji krišom kvalitetu kovani navodno "nepripremljen pred-intervju", Trebamo poslati pismo proizvoditelyamtakih proizvode uz objašnjenje razloga zašto smo nepriobretaem u njihovu izradu te nude ove usluge za proizvođače otkazatsyaot svojih izabranih reklamnih agencija. Preporučujem byprinimat sličnim mjerama kao odgovor na bilo zlostavljanje „professionalaustupchivosti” kad im koristi princip socijalne dokaz (ili neko drugo oružje utjecaja) na ovaj način. sleduetotkazatsya smo od gledanja televizije, u kojem zvuchitzapisanny na trake smijeha. Barmen, koji počinje pomak, "posoljen"jelo za nekoliko tipping vlastite račune, ne dolzhennichego primiti od nas. Ako se nakon dugog čekanja u redu za vrata noćnog kluba nalazimo unutar dostatochnosvobodnogo prostora i shvatiti da imamo posebno zastavilizhdat proizvesti treba otići odmah nam dojam lažnog dokazatelstvompopulyarnosti klub, nas i objasnite prichinunashego brigu za one koji su još uvijek u redu , Drugim riječima, trebamo biti spremni posegnuti za prijetnju bojkota, sukob, osuda, da bi bilo staviti lopove na mjestu.
Ja ne smatram svadljivac po prirodi, ali sam aktivno vystupayuza tako ratoborni akciju, jer, u opredelennomsmysle, ja sam u stanju rata sa eksploatatora. Mi svi nahodimsyav u ratu s njima. Međutim, važno je shvatiti da njihovo djelovanje osnovnoymotiv - dobit - nije samo po sebi sebepovodom za vrazhdy- konačnici, svi smo na ovaj ili onaj način stepenistremimsya do bogatstva. Mi ne bi trebali staviti gore sa ništa to je - uz lyuboypopytkoy svatko može ukloniti iz situacije često se koristi posredstvomobestsenivaniya automatski koristi nama stereotipnyhmetodov. To zadužen za modernog života prisiljava nas da koristite dokazano prineobhodimosti stereotipa empiricheskiopredelennye pravilima i načelima. Oni više nisu luksuz, kao i ubrzanje ritma su sve stanovyatsyabessporno bitno. Zato ne smijemo ostavatsyaravnodushnymi kad god vidimo sve „professionalustupchivosti” zloupotrebljava instrumente utjecaja. Mi iskustvo potrebnostv pravilo uzajamne razmjene, načelo društvene dokazatelstvai drugima kojima se raspravlja u ovoj knjizi, načela i pravila. Ali, naravno, mi ćemo postati manje spremni da ih koristiti ako budemchasto bave trikovima „špekulanti psihološki” U ovom slučaju, teško je biti bez odgađanja riješiti sve voznikayuschievoprosy. Ne možemo dopustiti da se to dogodi. Morate se boriti. Stavkislishkom visoka.
Prevođenje © E. Volkov, I. Volkova.